Uit de praktijk
Waarom de juiste beslisser aan de lijn het verschil maakt
Een goed gesprek met de verkeerde persoon levert weinig op. Waarom wij zoveel tijd steken in het vinden van de juiste beslisser.
Je kunt het beste verhaal van de wereld hebben. Vertel je het aan de verkeerde persoon, dan gebeurt er niets. Dat klinkt logisch, maar in de praktijk gaat hier veel mis.
De receptie is geen beslisser
Veel belacties stranden bij de receptie of bij een algemeen mailadres. Daar wordt het bericht netjes genoteerd en komt het nooit meer terug. Wie structureel resultaat wil, moet de persoon spreken die daadwerkelijk kan beslissen.
Wie is de juiste persoon?
Dat verschilt per markt en per bedrijfsgrootte. Bij een installatiebedrijf van twintig man is dat vaak de directeur-eigenaar. Bij een groter productiebedrijf kan het de operationeel directeur of een inkoper zijn. Daarom bepalen we dit samen in de kick-off, en scherpen we het aan op basis van wat we horen.
De juiste afspraak, met de juiste persoon, op het juiste moment. Daar draait alles om.
Wat het oplevert
Een gesprek met de juiste beslisser is korter, eerlijker en concreter. Je hoort direct of er interesse is, en zo niet, waarom niet. Dat is waardevolle informatie, ook als het vandaag geen afspraak wordt.
Wat het van jou vraagt
- Een helder beeld van wie je ideale klant is
- Een propositie die aansluit bij wat die beslisser bezighoudt
- Ruimte om bij te sturen als blijkt dat een andere rol beter werkt
Zo zit je aan tafel bij de mensen die echt iets kunnen beslissen. En daar begint elke nieuwe klant.